Korku fiyatı artırır mı?

Yurtdışı seyahatlerde, en büyük korkunun COVID değil, terör olduğu dönemlerde, korku ve fiyat ilişkisini anlamak için bir araştırma yapılmış.

Bu araştırmada, bir grup turiste, "terör nedeniyle ölüm" durumunda $100.000 tazminat veren bir hayat sigortası poliçesi teklif edilmiş ve bunun için nasıl bir fiyat ödeyecekleri sorulmuş.

Başka bir turist grubuna da, aynı teklif, terörü de kapsayan "her türlü ölüm" için yapılmış.

Rasyonel düşünceye göre, mantıklı bir yaklaşımla, ikinci teklifin fiyatı, daha geniş kapsamlı olduğundan daha yüksek olmalı.

Ancak, ilk grup, daha dar kapsamlı olan sigortayı, üstelik ikinci, yani geniş kapsamlı sigortadan daha yüksek fiyatla almayı kabul etmiş.

2002 Nobel Ekonomi Ödül’lü Daniel Kahneman, kitabında anlattığı bu araştırmanın sonucunu şöyle yorumluyor: “Harcamalarımıza duygularımızla karar veriyoruz, neden daha çok korkuyorsak, ondan sakınmak için daha fazla ödemeye razı oluyoruz.”

Korktuğumuzda, Kahneman’ın “Sistem 1” olarak adlandırdığı mekanizma çalışıyor ve rasyonel olmayan, mantıksız kararlar alabiliyoruz.

Sistem 1, parasempatik sinir sisteminin yansıması.

Darel Rutherford buna "Ego" diyor.

Charles Duhigg "Alışkanlık" diyor.

(Merak edenler için, konunun anlatıldığı kitabın adı: “Thinking, Fast and Slow”

Yazarı: Princeton Üniversitesi’nde Psikoloji Profesörü Daniel Kahneman)

Şimdi kendini test et:

Hastalıklara karşı direncini artırmaya yardımcı olacak vitamine 50 TL verir miydin?

Peki COVID’e karşı direncini artırmaya yardımcı olacak vitamine 100 TL?

Tuzak Etkisi - "Kazık" mı, "Fırsat" mı?

Etiketteki fiyat, “Kazık” mı, yoksa “Kaçmaz” mı?

Tahmin edeceğin gibi, bu karar duygularınla ilgili.

"Nasıl?" diyorsan, işte bir test:

Bir dergiye abone olmayı düşünüyorsun diyelim. Seçenekler şu şekilde:

Online Abonelik: 59 TL

Basılı ve Online Abonelik: 125 TL

Hangisini seçerdin?

Peki bir seçenek daha eklenseydi:

Online Abonelik: 59 TL

Basılı Abonelik: 125 TL

Basılı ve Online Abonelik: 125 TL

Fiyatlar ve ürünler değişmedi, peki seçimin?

Yapılan araştırmada, ilk fiyat listesini gören deneklerin çoğunluğu düşük fiyatlı seçeneğe yönelirken, ikinci fiyat listesini görenlerin çoğunluğu yüksek fiyatlı seçeneği alıyorlar. (Tahmin edeceğin gibi ortadaki seçeneği kimse almıyor, onun görevi “tuzak etkisi”)

Yani satıcı, sadece listeye bir seçenek daha ekleyerek daha çok para harcamanı sağlıyor.

Psikoloji ve Davranışsal Ekonomi Profesörü Dan Ariely, bir şeyin fiyatının uygun olup olmadığına nasıl karar verdiğimizi anlatırken “Tuzak Etkisi”nden bahsediyor.

Tuzak etkisi, beynin karar verirken karşılaştırma yapma şeklinden faydalanıyor.

Tıpkı yumurtadan çıkan ördek yavrularının ilk gördükleri şeyi anne olarak belleyip takip etmeleri gibi, insan beyni de, ilk gördüğü fiyatı çıpa kabul ederek, sonraki fiyat seçeneklerini ilk fiyatla karşılaştırıp karar veriyor.

Tuzak Etkisi’nin, satıcıların fiyat belirlerken kullandıkları ve günlük hayatımızda verdiğimiz satın alma kararlarını etkileyen birçok şekli var.

(Merak edenler için, konunun anlatıldığı kitabın adı: “Predictably Irrational”

Yazarı: Duke Üniversitesi’nde Psikoloji ve Davranışsal Ekonomi Profesörü Dan Ariely)

Şimdi, bu gözle satın alma kararlarına tekrar baksan…

Fark ettiğin tuzak oldu mu?

Para Biriktirmek İçin Ne Lazım? - Harcayanlar Kanunu

Diyelim ki, bir yakının geldi ve borçlarını ödeyemediğini, yardıma ihtiyacı olduğunu söyledi.

Baktın durum vahim, yardım etmek de istiyorsun.

Borçlarını sen ödedin, o da çok teşekkür etti.

Zaman geçti, bir baktın yine borç içinde yüzüyor…

Hikaye tanıdık geldi mi?

Hindistan’da bir araştırma yapılmış.

Her gün kurulan bir pazaryerinde, satıcılar, sabah erkenden gelip, satacakları malı, toptancıdan alabilmek için, pazardaki tefeciden borç alıyorlarmış. Satışlardan kazandıklarıyla da, borçlarını faiziyle ödeyip, kalanı ile geçiniyorlarmış.

Her gün yaklaşık 1,000 Rupi (yaklaşık 100 TL) borç alıp, ortalama 1,100 Rupi kazanıyorlar, gün sonunda borçlarını faiziyle ödediklerinde ellerinde 50 Rupi kalıyormuş.

Yani kârın yarısı faize gidiyormuş.

Bu hesaba göre, eğer bir kereye mahsus, güne ceplerinde 1,000 Rupi ile başlasalar, faiz ödemeyecekleri için, günlük net kazançları İKİYE katlanacak!

Araştırmacılar, bir grup satıcıya 1,000 Rupi vererek bu borç döngüsünden çıkmalarını sağlamışlar ve sonrasında bu satıcıların davranışlarını takip etmişler.

Şaşırtıcı bir şekilde, satıcılar, takip eden 12 ay içinde tekrar aynı borç döngüsüne birer birer geri dönmüşler…

Araştırma sonuçları çok detaylı, ancak tek bir cümle ile özetlemek gerekirse:

“Kazançları ikiye katlanan satıcılar, harcamalarını da ikiye katlamış.”

Buna gerekçe olarak da “acil gider”leri göstermişler.

Oysa, bu giderler hayatlarında daha önce de varmış.

Bilim insanları, bu davranışın, “Birikim Yapamamak”tan kaynaklandığını öne sürüyorlar.

Ünlü Bereket Koçu Darel Rutherford ise, bu duruma “Harcayanlar Kanunu” diyor.

İnsanların birikim yapmakta zorlanmasının gerçek nedeni, az kazanmaları değil, para harcama ile ilgili DUYGUSAL KARARLAR alarak harcamalarını artırmaları.

Bu durumda, bilim insanlarının dediğine göre, kazanacağın para miktarının artmasını beklemek yerine HEMEN ŞİMDİ harcama ile ilgili duygusal kararlarını değiştirerek birikim yapmaya başlayabilirsin.

(Merak edenler için, kitabın adı: “Scarcity: Why Having Too Little Means So Much”

Yazarları: Princeton Üniversitesi’nde Psikoloji Profesörü Eldar Shafir ve Harvard Üniversitesi’nde Ekonomi Profesörü Sendhil Mullainathan)

Seni birikim yerine harcamaya yönlendiren duygusal kararın ne?